我們在網路上賣東西的時候 常常遇到一個問題
就是我賣的東西別人也有在賣 別人在賣的東西我可能也拿得到貨
所以啦 我賣的東西別人也一定能拿得到貨 除非你真的是獨家代理
別人拿不到 那如果遇到跟別人賣一樣商品的時候 我們最常遇到的問題就是什麼
那只有削價競爭 別人才可能跟我買對吧 尤其是你的東西是擺在拍賣網上面的時候
譬如說Yahoo拍賣或露天拍賣 蝦皮拍賣甚至是大陸淘寶 像我現在自己在買東西的時候
如果我是在拍賣網上買東西 那非常簡單 我只要找到那個商品的品名 然後直接搜尋
每一個賣家全部都會跑出來一樣的商品嘛 我就找看看誰的東西最便宜
那今天如果說我買東西一個有品牌的東西 然後他們的價差不會差得太離譜
重點是價差不會太離譜 太離譜的話有可能是詐騙 太便宜的東西有可能是詐騙
那我只要找他的價差不會太離譜的 譬如1000塊的東西它價差個兩三百塊 這個ok合理啊
我就會找那個最便宜的 比別人便宜兩三百塊的 那個賣家買東西對吧
但是呢 你在東西買完之後 注意哦你買完之後 你會不會記得你當初的那個賣家是誰?
會不會記得? 通常不會記得啦!
除非下次我還要再去買相同東西的時候 然後呢我再去看一下我當初的購買紀錄
然後去找一下那個賣家是誰 然後再去跟他買 為什麼 因為買過一次有了一個基本的信任關係嘛 然後當初賣的價格其實也不貴嘛對不對
但是呢如果他持續在拍賣網上面販賣的話 我還是一樣會去找那個品名 然後搜尋出來所有的賣家
如果有人比當初那個賣家賣更便租的話 我其實不見得會跟當初那個賣家購買 我還是會去找那個最便宜的購買
當然前提是我要確定那個賣家不會是詐騙 我會去看評論嘛對不對 這個就是我們如果在拍賣上面
如果你是當一個賣家的話 常常會面臨到的問題 那所以你東西便不便宜 變成了非常重要的因素
可是我們今天在做網路行銷的時候 其實我是不鼓勵 在網路上創業的朋友 到拍賣去開賣場的
因為你到拍賣去開賣場的時候 就會面臨到我剛剛講的那些問題啊 所有的人都會在賣場上面
搜尋產品的關鍵字 然後找到一家最便宜的跟他購買 那你在網路上在拍賣上面賣東西
客戶就不會持續跟你回購 客戶有可能持續回購 但是不一定跟你購買
那這個問題是我們經常碰到的困擾 應該怎麼辦 當我們聽到一首歌 你覺得很好聽的時候
通常我們會問一件事情 這首歌是誰唱的啊對不對 當你吃到一家很好吃的餐廳 或者是你聽到別人說
某一家餐廳很好吃的時候 你可能也會問 那家的廚師是誰啊 有沒有很知名啊? 或者是他的廚師的來歷是什麼啊
經歷是什麼啊 你會想要知道做出哪道菜 的廚師是哪一個人 所以當你在賣一個東西的時候 我們要給客戶知道的
並不是我們的東西最便宜 而是你賣出去之後 要怎麼讓客戶記得你這個人 如果你是一個有辨識度的人 那客戶買完東西之後
他可能就會記得你 而且他將來想要再買同樣東西的時候 他因為記得你了 因為你夠有辨識度
所以下次他有可能會回頭來找你 但是前提是 我們不要在拍賣上面賣東西 我們要在自己的 官方網站上面賣東西
只要客戶他今天記得你的話 下次他回購的時候 就比較有可能找到你 好那我們現在再來談談
怎麼樣讓自己有辨識度 讓客戶記得你的方法 第一步 你必須讓客戶對你印象深刻 要讓客戶印象深刻有很多方法
有的人他會在做銷售的時候 跟你很仔細的說明 很詳細的講解 讓你覺得他非常的專業 這是一個最簡單最基本
讓客戶認識你了解你的方法 就是從你的專業做起 第二步就是持續的曝光 在客戶成交之後 如果你好幾個月
都不再跟他聯繫 那客戶有可能在將來 想要回購的時候 忘記你是誰了 他也找不到你在哪裡 譬如說你有官方網站
可是客戶不知道怎麼樣去 登入你的官方網站 他不曉得你的網址他忘了你的網址
他也沒有把你的名片放好 他也忘記當初是搜尋 什麼關鍵字找到你的 那你怎麼辦
所以持續曝光就是最大的關鍵 持續不經意的曝光 就是你最好的方法 有時候我們太刻意的曝光 譬如說我們很強力的
發送電子郵件 一直去促銷做我們的商品宣傳 那客戶會很反感 因為他當下可能沒有需要 但是如果我們貢獻的是
知識和價值給他 經常性的貢獻知識和價值 對他來說是好的 是有幫助的 那他就不會覺得那是垃圾郵件 或者是垃圾訊息
譬如說LINE的群發 LINE@的群發 他覺得這個資訊對他來說是有用的 他就不會一直把你封鎖 一直把你當成垃圾郵件
而且他還會持續記得你這個人是誰 因為你都一直發好東西給他 第三步就是在我們持續曝光的時候 不僅是展露你的專業
還要展露你的人格特質 如果以個人來講的話叫做人格特質 如果公司企業來講的話 那就是企業文化 人格特質或企業文化
這種東西對客戶來講就會造成 物以類聚的效果 因為喜歡你的人他將來 就是會持續跟你購買 不喜歡你的人他就是會離開
現在商品太多了 任何人都可以在網路上 找到適合他的商品 符合他的需求 所以現代人賣的不是商品 而是商品一連串跟客戶
相關有意義的事情 如果你賣的是衣服 你就必須把自己 當作一個造型顧問師 你想想看顧問說什麼 客戶就會照作
你只要告訴他 你穿這件比較好看 那客戶就會去買這件衣服 所以你要把自己當成顧問 而不是當成一個賣衣服的人
如果你開的是寵物店 那你對狗對貓就要把他 當成人一樣來對待 這時候呢只要是 貓和狗使用的東西
你可能就要把它規劃的跟人很像 譬如說主人怎麼和狗狗 在餐桌上一起吃東西 那狗狗的餐具是不是
不要擺在地上 因為有很多狗主人和貓主人 他已經把狗狗和貓咪 當成他的家人來看待了
所以這時候如果你去規劃 這些寵物的商品 是把它跟人一樣的規格 在對待的時候
你跟其他賣寵物商品的人就是不一樣 所以讓客戶記得你最快的方法就是 讓客戶把你當成專家
但是這個過程阿 不要做得太急躁太明顯 因為有的客戶會很不舒服 他會覺得到底是我懂還是你懂
啊你是什麼東西啊還輪得到你來說哦 所以我們在講專業的時候 不要一股腦的針對客戶
好像把他當成白痴一樣 從頭到尾一直霹靂啪啦一直講一直講 其實你要邊講的時候邊停頓
看看客戶的表情和反應 中間留點空隙讓客戶接話 或是讓客戶去插話 你才能夠了解客戶懂多少
如果他懂很多 那你只要在講的時候稍微提點他 一些更專業更詳細的字句 讓客戶覺得說… 唉喲!
居然有我聽不懂的東西 那你的專業度才能夠讓客戶信服 那有些客戶是比較入門級的客戶
他可能不太懂專業的東西 這時候你滔滔不絕的講的時候呢 他的表情是 嗯....嗯....嗯... 一直猛點頭的話
代表他很認同嘛 那你就可以繼續講下去 這是個物質豐富的時代 很多人的生活已經物質不虞匱乏
所以除了滿足客戶的需求之外 你還要滿足一些客戶的興趣愛好 比如說以前我們在1997年的時候
看到某些老闆拿著行動電話 很大隻的行動電話 或者是那種黑金剛的行動電話 黑金剛是什麼
就是那麼大像水壺一樣的行動電話 那時候會覺得哇嗚… 拿手機的就是大老闆耶 可是現在已經到了
人手一機的時代了 以前買一支手機是很尊貴的事情 現在買一支手機是很簡單的事情
所以你要滿足的已經不是 客戶有沒有手機的這件事情 還是要滿足現在的手機
有沒有4G以上的上網速度 甚至4.5G更快的速度 拍照的時候能不能拍得 跟單眼相機一樣好
甚至錄影的時候有沒有 達到4K的錄影解析度 外型超薄能不能薄得 比衛生棉還要薄
幾乎忘了它的存在 否則你就失去了最基本的吸引力 但是物質的追求很快的
就跟別人並駕齊驅 所以不論你再怎麼演進你的商品 到後來不出幾個月的時間 馬上大家的規格都追上了
所以在比物質的東西啊 其實很難比 因為常常我今天快一步 你明天就趕上我
所以我們還是要回歸到 剛剛所講的 怎麼樣讓客戶記得你這個人 怎樣讓你自己有辨識度
首先你必須把自己當成作家 而不是賣家 作家專門靠他的文章去吸引讀者
所以我們要把客戶當作是讀者 我不是當作買家 我們今天不是在賣東西
我們今天可能是在寫一篇文章 吸引我們的讀者來閱讀 我們今天可能是在寫一篇部落格
我們是部落客 我們要有很漂亮的照片 我們要有吸引人的內容 我們要有很棒的標題 當你有了大量的讀者
粉絲群的時候 你才有可能將這些粉絲讀者 轉換成買家 因為一旦你有了讀者有了粉絲
你就是一個有辨識度的人啊 我們在超商的時候 常常看到有很多雜誌對吧 哪些雜誌讓你看了之後
會想要把它翻開來閱讀 光是這麼幾十本雜誌 就已經讓你覺得琳瑯滿目了 可是在網路上面那麼多的網站
那麼多的訊息 你要吸引客戶的眼球 專注看到你的訊息 那你要的是什麼 其實就是你的圖片跟你的標題嘛
這時候呢你就必須 把自己當成一個主編 一個主編就是能夠把一個雜誌封面 做出非常吸引人的圖片和
非常吸引人的標題 你才有資格叫做主編 當我們去刊登臉書廣告的時候 我們不就是一個圖跟一個標題
和一段小小的文章 來吸引客戶的嗎 所以這個就是主編的工作 以前在沒有網路的時代 雜誌的封面就是一個主編
精挑細選出來的結果 一個封面做得好不好 就攸關於這本雜誌賣的好不好 你想想看如果封面都做得不好
人家都沒有去打開的話 就算你內容再好人家也看不到啊 如果你懶得去看雜誌的話 也沒有關係
我們去看看拍賣網 耶…又回到拍賣網囉 但是我會建議你去看淘寶
因為淘寶的東西比台灣多很多 然後呢因為淘寶就是因為 他們的賣家這麼多
所以他們非常的競爭 因為有競爭才會有強大的進步 你會看到淘寶上面的商品
照片一張比一張漂亮 而且相同的商品 相同的商品喔 你會覺得一個商品的 照片拍得比較好
另外一個商品的 照片拍得比較差 這時候你會想要找誰買 通常我們都會找那個
商品照片拍得比較漂亮的人買 就像你看到的這張照片 明明有跟他們賣一樣商品的東西
可是他這個圖片裡面呢 不只是比較大 而且他還有一個關鍵字 時速98公里 有沒有看到
我今天再買一台遙控模型 看到他這邊寫了一個關鍵字 時速98公里耶嚇死人啊 車子能夠跑這麼快啊
我就點進去看了 這個就是吸引人的效果嘛 除了把自己當作一個編輯之外 你還要把自己當成一個醫師 為什麼呢
因為一個藥局在賣藥 還有一個醫師在賣藥 你覺得誰會賣的比較好呢 通常藥局他給你的建議
和醫師給你的建議 你會比較相信誰呢? 所以如果你是一個醫師 你說的話你開的藥 你的病人一定會拿去
依照醫師的處方簽 把藥開回來對吧 但是如果你只是一個藥廠的人員 你一直說我們的藥多好多好
通常人是不會相信的 所以你寧可去當醫師 那我們在這一個行業裡面當醫師 代表這個行業裡面的人
他都會聽你的 所以如果你的專業價值 在你的客戶心中 你就是他的醫師 就等於是他的顧問
他有這方面的需求 他就一定會聽你的 而且對你言聽計從百依百順 你自己回想看看 假設你曾經開過刀
你會不會忘記當初 那個幫你治好病的醫師呢 最後我們要記得的就是 訪客對你陌生的訪客
他一定會去瀏覽你過去的歷史紀錄 所以如果你以前有寫部落格的習慣
都會記錄著我當初每一篇文章的日期 所以你的部落格讓客戶去瀏覽的時候 他會看到你以前做過什麼事情
你以前賣過什麼商品 哇…有這麼久的歷史紀錄可以查詢 他對你的信任感就會大大的提升
如果沒有部落格的話 至少你還有臉書吧 如果你有臉書有粉絲專頁 因為他們都有動態的時間軸
所以客戶今天第一天 認識你的時候 他會往以前的紀錄翻閱
他會看你2010年、 2016年做過什麼事情 登過什麼文章 2015、 2014、 2013… 一直到2009年都有記錄
那代表你是一個臉書的重度使用者 他可以從以前的過往紀錄 去查閱你這一個人的歷史資料 那你說如果你在網路上
只是純粹打廣告 而沒有這些過去的歷史紀錄 讓客戶去瀏覽查詢的話 他對你的信任度從何而來呢
好以上講了這麼多 都是有關於你遇到了 跟同業相同產品的時候 你除了殺價競爭之外 你還能夠做的事情是什麼
就是提升自己的辨識度 讓客戶認識你是誰 並且讓他相信你 以後可以回過頭來再跟你購買
就是要靠他當初 對你的信任度有多少 他對你的記憶力有多少 所以不要讓客戶忘記你 你必須要持續的去曝光
而且要持續讓客戶去了解 你的專業和你的人格特質 或者是你的公司文化 讓他有紀錄可以查詢
你就要不斷的在網路上 留下你的數位資產 不管是YouTube影片 或者是臉書的po文紀錄 或者是部落格的po文紀錄
全部都要從現在開始 如果你沒有做的話趕快去做吧
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